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2022.02.21

法人新規開拓営業とは?成功させるコツと集客と提案における手法とポイント紹介

法人新規開拓営業とは 成功させるコツと集客と提案における手法とポイント紹介

法人営業において、最も重要であるといっても過言ではない新規開拓営業。短期だけでなく、将来の自社の経営状況を維持するためにも、既存顧客との良好な関係を維持しつつ、新規開拓は積極的に行わなければなりません。既存顧客との契約が将来どうなるかは、わからないためです。

本記事では、法人新規開拓営業を成功させるコツ及び集客、提案における手法及びポイントを解説致します。

新規開拓とは

新規開拓とは、自社を存続させていくためのリード(見込み顧客)を見つけるための大切な業務です。自社が数年後まで安定して経営を継続していくためには、既存顧客との関係も大切ですが、リードを積極的に発掘して、新規顧客との契約を取り付けていくことが必要となります。

既存顧客の業界が景気によって不安定になった場合、契約解消及び取引額の減少となる可能性がございます。現在取引のない他の業界にも自社の製品及びサービスの需要がないかどうかリサーチし、積極的に新規開拓を行うことで、新たな需要等に気づくきっかけにも繋がります。

特にコロナ禍等のように社会情勢が大きく変わる事象が起きた場合に備えて、新規開拓営業には力を入れて取り組む必要があります。法人相手のBtoB取引がメインの企業では、新規開拓営業がうまくいくよう、フィールドセールスとインサイドセールスに分業し、営業活動を行っている場合もあるほどです。

法人の新規開拓営業が重要な理由は【売上に直結する】こと

特に法人の新規開拓営業が重要視される理由の一つとしては、新規取引先が増えることで、自社の売上向上に直結するためです。新規取引先が増えると、今まで自社では気づけなかった自社製品及びサービスの新たなニーズに気づくことになり、新たな製品及びサービスのアイディアにも結びつくことがあります。

さらに自社の売上が向上し、業績がより良くなることで、自社の事業拡大や発展に繋がっていくことも期待されます。

また、競合他社との競争力の向上も法人の新規開拓営業が重要視される理由として挙げられます。どの企業においても、同じ業界内の競合他社に勝つための競争力がなければ、衰退していくことは必然です。

そうならないために、常日頃から新規営業開拓に力を入れて取り組む必要があります。長年営業成績を維持している企業ほど、新規営業開拓に力を注ぐことを惜しまないという傾向があり、様々な手段で新規開拓を行っています。

法人の新規開拓は難易度が高く重要度が高い

個人相手の新規開拓よりも、法人相手の新規開拓を苦手とする営業マンも少なくありません。しかし、当たり前のことですが、個人よりも法人の方が取引額も桁違いとなることも多いため、その分ハードルも高くなります。

ただし、法人の新規開拓には、法人の新規開拓の戦略があります。闇雲に営業活動を行っても、法人の場合、すでにリードが競合他社との取引をしていたり、製品及びサービスの金額が大きいと相手にしてもらえなかったりすることがあるため、きちんと戦略を練って、慎重に新規開拓を行う必要があるのです。

法人の新規開拓の戦略の一つとして、ターゲットリストの精度を高めるということが挙げられます。ターゲットリストの精度を高めるためには、第一に自社の製品及びサービスの需要、メリット、デメリット等を洗い出すことが必要です。

そして、自社の製品及びサービスに需要があると思われる企業をターゲットリストへとリストアップし、様々な情報をリストに盛り込んで、精度の高いターゲットリストを作成しましょう。

新規開拓に使える具体的な手法

新規開拓に使える具体的な手法 を紹介
法人の新規開拓に使える具体的な方法としては、次の6つの方法が挙げられます。

  • 飛び込み営業
  • 電話営業
  • メール営業
  • ホームページから問い合わせる
  • 勉強会やセミナーでの営業
  • 手紙DM

本項目では、上記6つの方法について、解説致します。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、アポなし訪問のことで、面識のないリードの会社を直接尋ねて営業を行うことです。昔は頻繁に行われていた営業方法ですが、近年はコロナ禍による感染症対策により、対面商談自体を停止している企業も多く、門前払いされる確率が高くなってしまっています。

しかし、稀に忙しい時間を割いて、話を聞いてくれるリードもいることは確かです。その場合にも売り込みをし過ぎず、まずはリードの悩み等に耳を傾け、よく話を聞くことを意識しましょう。

その場で即決で契約が成立することは滅多にありません。次回の約束を取り付けることができるように、信頼関係を築くことが大切です。

また、リードと面識がないためにリードの忙しい時間帯等がわからず、迷惑がられ断られる可能性も高く、アポをとるためには、いかに1日の訪問件数を増やせるかが重要となります。

電話営業

電話営業いわゆるテレアポも昔から良く行われている営業方法の一つです。ターゲットリストをもとに、リードに電話をかけアポを取る方法です。

しかし、近年では、コロナ禍による感染症対策によって、各企業の出社率が低下しており、リードの担当者がテレワークのため不在ということもしばしばあり、以前よりもテレアポのハードルは上がってきています。

テレアポの場合、大企業であればあるほど、受付の段階で電話を切られてしまうことも少なくありません。受付から担当者へ電話を繋いでもらうことは至難の業であるため、まずは、受付に担当者への伝言を依頼することで、担当者へ自分及び自社を認知してもらえる可能性が増えるということを覚えておきましょう。

また、電話をかける際には、リードに迷惑がられない時間帯を意識することも大切です。一般的には、午前中であれば10時〜11時、午後であれば16時〜17頃がテレアポに適している時間帯であると言われています。

メール営業

法人の新規開拓におけるメール営業は、各企業が公開しているアドレスに営業メールを送付する営業方法です。コロナ禍によってテレワーク率が上昇している中でも、メールはテレワーク中でも見てもらえる可能性が高いため、改めて注目されている営業方法であると言えます。

メール営業では、タイトルをわかりやすくすることが大切です。タイトルがわかりにくいと、迷惑メールだと思われてしまったり、優先度が低くなり他のメールの後回しにされてしまったりして、開封すらされないという可能性もあります。

タイトルには「アポイントの件について」といったようなものではなく、「〇〇という製品のご提案におけるアポイントのお願い」といったように具体的にタイトルだけで内容がわかるようなものにしましょう。また、メール本文においても、メールを送付した目的等を端的に述べるように意識し、最後まで目を通してもらう工夫が必要です。

アポイントを取るためには、リードが面倒だと思わない方法を取る必要があるため、具体的な日時等はこちらが主導で提案し、リードの返答を待つというようにすることで、返信をもらえる確率がアップします。

ホームページから問い合わせる

リードのホームページのお問い合わせフォームから、営業をかける方法もあります。本来企業のお問い合わせフォームは、お客様からのお問い合わせや、その企業の製品及びサービスに関しての問い合わせを行うために設置されているものではありますが、この方法では、直接リードにアプローチをかけることができます。

リードとしては必ず誰かしらが目を通すことになりますが、クライアントからの問い合わせかと期待して開いたら営業だったと落胆され、相手にされないこともあるので注意が必要です。さらに、本当に目を通して欲しい担当者まで営業内容が届かないということもしばしば見受けられます。

勉強会やセミナーでの営業

勉強会やセミナーを主催し、受講しにきたリードに対し営業をかけるという方法も存在します。この場合、勉強会やセミナーの内容が自社製品及びサービスと関連した内容であれば、営業が成功する可能性が高いと言えます。

近年では、コロナ禍で対面の勉強会やセミナーは敬遠されがちですが、ウェビナーが台頭してきたため、オンライン上でも簡単に勉強会やセミナーを開催し、参加者を募ることができるようになってきています。

自社だけでの企画はもちろんのこと、他社とコラボする等すれば、より多くのリードを集めることができるのも魅力の一つです。

手紙DM

デジタル社会において、アナログな手紙DMをリードに送付するという営業方法は、時代遅れと感じる営業マンも少なくありませんが、実は近年改めてその効果が再注目されています。ただし、パソコンで印刷した機械的な内容の手紙DMではその効果が発揮されないため、注意が必要です。

手紙DMを送付する際には、筆ペンまたは万年筆で心のこもった手書きで作成した文書を送付することが大切です。字が上手であることに越したことはありませんが、例え字が汚かったとしても、丁寧に読みやすく書くことで気持ちは伝わります。

また、他の郵便物に埋もれてしまわないよう、自社の封筒や窓開き封筒等は使用しないということもポイントです。敢えて高級感のあるレターセット等を使用して、リードに特別に送付しているという演出をすることで、手紙DMの開封率はアップします。

手紙DMにおいては特に売り込みをするのではなく、関係構築のきっかけづくりとして手紙の内容を考慮するようにしましょう。

法人新規開拓に必ず必要な”確度の高い”ターゲットリストの作成方法

法人新規開拓に必ず必要なターゲットリストの作成方法
法人新規開拓営業に必ず必要となるターゲットリストを作成するためには、様々な方法があります。
上場企業をメインとしたターゲットリストを作成するためには、会社四季報に掲載されている電話番号から作成することが多いです。一方、未上場企業の場合には、プレスリリースやホームページ等から情報を得てターゲットリストを作成することが可能です。

しかし、営業部門担当者達だけでターゲットリストを作成するためには、ある程度の時間と手間がかかってしまうこともあり、近年では、リスト販売業者から自社の求める業界のターゲットリストを購入するという手段も多くとられています。

ターゲットリストには、企業名や電話番号、所在地、担当部署、担当者等の情報が記載されていることは当たり前ですが、優先度や営業の確度等を付けていくことも精度の高いターゲットリスト作成に繋がります。また、ターゲットリストは、常にアップデートしていき、ブラッシュアップしていくことが必要です。

法人新規営業のコツ

法人新規営業のコツとしては、次の4つのコツが挙げられます。

  • PDCAサイクルの共有の徹底
  • 飛び込み営業ではヒアリングを行う
  • 提案時にはヒアリングした内容を盛り込む
  • 自社製品に自信を持つところから始める

本項目では、上記4つのコツについて解説致します。

PDCAサイクルの共有の徹底

PDCAサイクルの徹底は、法人新規営業において必要不可欠です。リードに対して、行った営業方法及び営業内容、営業の結果、今後の見込み等をきちんと洗い出し、ターゲットリストにもきちんと履歴を残すようなフローを取ることで、次の営業活動に生かしていきましょう。

また、営業マン一人だけでPDCAサイクルを回していても意味がありません。営業部門全体あるいは会社全体でPDCAサイクルを共有し、日々の新規営業をブラッシュアップしていく必要があります。

飛び込み営業ではヒアリングを行う

特に飛び込み営業においては、門前払いされてしまうことが大半の中、稀に忙しい時間を割いて話を聞いてくれるリードもいます。その際、話を聞いてくれたからと浮き足立って、自社製品及びサービスを売り込んでは、せっかくのチャンスが台無しとなってしまう可能性が高くなるので、注意が必要です。

飛び込み営業において、時間を割いてくれたリードに対しては、売り込みし過ぎず、まずはリードの悩みや課題等についてヒアリングを行い、リードの話を聞くという体制に徹することで、次回のアポイントに繋げることが容易となります。

提案時にはヒアリングした内容を盛り込む

実際の製品及びサービス提案の際には、リードからヒアリングした内容をもとに提案することで契約率がアップします。押し売りしてしまうと、リードは良い気分にはなりません。あくまで、リード自身が製品及びサービスを契約したいと感じるように提案することが大切です。

一方的なセールストークをするのではなく、「前回のご商談時に、御社では〇〇のような課題があるとお伺いしたので、本日は、こちらの△△というサービスをご提案させていただけばと思います。」といったように、あくまでリードからヒアリングした内容をもとに製品及びサービスを提案しているという姿勢を見せましょう。

リードは、自分の話を聞いてくれる営業マンのことを信頼してくれるはずです。

自社製品に自信をもつところから始める

営業マンは、第一に自社製品及びサービスについて自信を持つ必要があります。商談の最中にリードから「値段が高い」「他社の製品の方が機能性が高い」等と言われてしまった際に、自信を持っていなければ反論し説得することが困難となるためです。

もちろん、自社製品及びサービスについて研究すればするほど、競合他社と比較して良い点、劣っている点が見えてきます。その際、劣っている点だけに目を向けずに、良い点に関してどのように良いのかということを徹底的に深掘りしましょう。

リードへ自社製品及びサービスを提案する際、他社製品及びサービスとの違いを的確に述べつつ、自社製品の弱いところも正直に述べることで誠実さが伝わりやすくなります。さらに弱いところをカバーするほどの良い点について自信を持ってアピールをすることで成約へと結びつけることが可能です。

新規開拓営業の価値と営業担当のやりがい

新規開拓営業のやりがいとは
既存顧客に対しての営業がメインとなりがちな企業が多い中、本当に大切なのは、新規開拓営業です。

新規開拓営業により、様々な新しい顧客と契約することは、会社の将来を支えることとなるため、新規開拓営業は時に既存顧客への営業よりも高い価値を持つこともあります。

特に法人の新規開拓は、とても忍耐力が必要な営業活動となります。飛び込み営業をはじめ、テレアポ、メール、手紙DM等様々な営業方法がありますが、どの方法でもアポイントに結びつけることは容易ではありません。

しかし、日々の営業活動をブラッシュアップし、数をこなしていくことで、アポイントを獲得することができる日が必ず来ます。その際の達成感は一言では表現することが難しいほどのものでしょう。

その達成感が営業マンのやりがいとなっています。

なかなか成果がでなかったとしても諦めず、コツコツと新規開拓を行うことが大切です。

法人の新規開拓に手紙DMが最適な理由

法人の新規開拓には手紙DMが最適であると言われることがあります。その理由は、必ずリードの担当者の手元に手紙DMが届き、自社及び営業マン自身を認知してもらえるということや、敢えてアナログな手紙DMを送付してもらえたということで特別感を感じてもらえるためです。

さらに、近年では、コロナ禍においてテレワークが一般的になり、飛び込み営業及びテレアポの成功率は著しく低下しています。手紙DMであれば、担当者がいつ出社したとしても、デスクに郵便物が置かれているため、目に触れることになるでしょう。

その際、他の郵便物と差別化された見た目の封筒で送付された手紙はとても目立ち、開封率がアップします。また、手紙も筆ペンまたは万年筆で心を込めて手書きすることで、気持ちが伝わりやすくなり、オンライン商談及び対面商談へのきっかけとなるのです。

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平井 康之

平井 康之

エクネス株式会社 代表取締役。国立金沢大学 教育学部 数学科 卒業。金融機関入社、3年程個人、法人営業を経験。その後ソフト開発企業にて8年半WEBサイト制作及びWEBシステム開発部門のグループリーダーを経験。2018年3月 法人設立 現在に至る。登山を愛する元テニス部キャプテン。好きな山は、石川県の白山、富山県の立山、岐阜県の乗鞍岳など。
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