新規開拓営業とは？12の営業方法とよくある失敗4選

会社の売上を伸ばすために、最も重要であるといっても過言ではない新規開拓営業。

既存顧客との契約が将来どうなるかは分からないため
短期だけでなく、将来の自社の経営状況を維持するためにも、
既存顧客との良好な関係を維持しつつ、積極的に新規開拓を行う必要がありますよね。

しかし、いざ新規開拓をするといっても、テレアポだと担当者がテレワークで
不在ということもありますし、最近ではオンラインを活用した色々な営業方法もあるため
どの営業方法を採用するか悩んでいる営業担当者の方は多いのではないでしょうか。

本記事では、自社にあった営業方法を見つけ、効率よく新規開拓していただけるよう
新規開拓に関する基礎的な知識から、新規開拓で陥りがちな失敗などについてもご紹介します。

• 新規開拓で目標を達成したい
• 自社にあった新規開拓方法を知りたい
• 新規開拓営業に関する情報を集めている

といったお悩みにお答えします。

また記事の最後には
特におすすめしたい少額で始められる営業方法を3つだけご紹介しているので
そちらもぜひご参考下さい^^

 

新規開拓とは

新規開拓とは、既存の顧客ではなく、新しい顧客を獲得するために行う営業活動です。
（既存顧客への営業はルート営業と言ったりもします）

「新規開拓営業＝飛び込み営業」と認識されている方も多いですが
ビジネスの現場でもインターネットや、SNSの活用が盛んになったことで
オンラインを活用した営業方法などいくつも存在します。

 

新規開拓営業の重要度が高い理由とメリット

新規開拓が重要視される理由は
「売上が増加する」「景気に左右されにくくなる」の大きく2つです。

売上は「顧客数」「客単価」から構成されますが、新規開拓は「顧客数」増加に貢献します。

景気に左右されにくくなるという点ですが
取引先が少ない場合は、自社の売上が取引先の業績に大きく影響します。

取引先の業績が良ければよいですが、新型コロナウイルスなど
大きな社会情勢の変化が起きたときなどは契約打ち切りのリスクがあります。

新規開拓で顧客数を増やし売上を分散させることで
景気に左右されにくくなり、業績を安定させることができます。

また、新規開拓の副産物として
新規取引先が増えると、今まで自社では気づけなかった新たなニーズに気づくこともあるため
売上に直結しませんが新たなアイディアが生まれることもあります。

 

新規開拓営業を成功させるために事前にやるべき3つのこと

達成期限を明確にする

新規開拓営業で達成したい売上や新規顧客数、そこにかけられる予算が決めることは勿論ですが
達成期限も必ず明確にしましょう。

それは達成期限によって、選択すべき営業方法が変わるためです。

例えば、飛び込み営業は当日に結果が出る可能性もありますが、
ブログを書いて成果を出す場合は、ブログを書いてもがすぐに検索結果に表示されませんし
専門的な知識を必要とするため、成果が出るまでに数か月以上かかるケースがほとんどです。

このように営業方法によって結果が出るまでの日数が異なりますので
達成期限を明確にし、達成期限内に結果が出る営業方法を選択するようにしましょう。

 

既存顧客を分析し、ターゲットを定める

新規開拓営業を行うターゲット顧客の選定はとても重要です。

それは、アプローチする顧客を間違えたり、闇雲に営業をかけてしまうと
営業効率が悪いためです。

既存顧客を分析することで、自社の製品サービスを導入してくれそうな顧客像の傾向が見えてきます。
アプローチを既存顧客似た顧客に絞り込むことで、アポ率は勿論、受注率/成約率が高くなります。

また既存顧客が導入してくれた理由も分析することで、顧客の課題、自社の強みが明確になるため
その内容を営業や商談場に活かすことで成約率アップも期待できます。

 

顧客管理方法を決めておく

正確に顧客情報を管理することで
営業がスムーズを進めることができますし、他メンバーとの連携も容易になるためです。

例えば、自社主催の勉強会に参加してくれた見込み顧客に対して
電話営業する場合「どの勉強会に参加したのか」「名刺交換の際に、どんな話をしたのか」という
情報が整理されていれば、アポイントが取りやすくなりますよね。

また新規開拓の進捗管理という点でも、情報がまとまっていれば
上司がいつでも確認できるため、適切なタイミングでアドバイスや指示を行うことができます。

 

新規開拓営業は大きく2種類ある

新規開拓の営業方法は、
アウトバウンド営業と、インバウンド営業の2つに分けることができます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は自ら顧客にアプローチする営業方法で
「ブッシュ型営業」とも言われております。

代表的なものでは訪問営業、テレアポなどがあり
アプローチする顧客を選べるため、営業リストの質が良ければ高い受注率が期待できます。
また、後述するインバウンド営業と比較して、アウトバウンド営業は課題が
潜在化している顧客にアプローチすることができるためニーズの掘り起こしが期待できます。

デメリットとして、課題が顕在化していない顧客にアプローチするため
アプローチ自体が断られてしまう確率が高く、インバウンド営業に比べ営業効率は低いです。
また、特に訪問営業、テレアポでは営業担当者の営業スキルで成果が大きく変わるため
成果が属人化してしまうリスクがあります。

 

インバウンド営業

インバウンド営業は顧客自らが企業に問合せしてもらうよう誘導する営業方法で
「プル型営業」や「反響営業」とも言われています。

代表的なものでは、企業ホームページやSNSでの情報発信などがあり
インバウンド営業は顧客が自発的に問合せを行ってくれるため
営業担当者の負担が軽減されるだけでなく、アポ率や、その後の成約率が高いのが特徴です。

デメリットとして、アウトバウンド営業とは異なりアプローチする顧客を選べないため
自社にマッチしない顧客ばかりになってしまう恐れがあります。
また、インバウンド営業方法の多くは成果が出るのに時間のかかるものも多いため
すぐに成果を出したい場合は向いていない傾向にあります。

 

自ら顧客にアプローチ！アウトバウンド営業6選

飛び込み営業（訪問営業）

飛び込み営業とは、アポイントなしの訪問のことで
面識のない個人宅や会社を直接尋ねて営業を行うことです。

自社の製品サービスについて全く知らない人にアプローチすることができ
製品（モノ）を販売している会社であれば、商談の場に製品を持っていくことで
手に取ってもらいながら営業できるため短期間で契約獲得も期待できます。

その一方、デメリットとしてコロナウイルス感染拡大の影響で門前払いされてしまう確率が
以前より高まっているため、どんなに良い製品サービスであっても訪問数を増やさなければ
契約獲得は難しいです。

飛び込み営業のコツとして、その場で即決で契約成立することは滅多にありませんので、
次回お会いする約束を取り付けることをゴールとし、売り込みをし過ぎず、
顧客のニーズを把握することに専念。
次回、ニーズを踏まえた提案することで契約に繋がりやすくなります。

また訪問する時間帯では、忙しい時間帯は迷惑がられてしまうため、
相手が時間に余裕があるときに訪問しましょう。

具体的に、個人宅の場合10:30～11:30、13:00～16:00。
法人の場合は10:00～11:30、13:00～15:00が良いとされています。

 

電話営業（テレアポ）

電話営業いわゆるテレアポも昔から良く行われている営業方法の一つです。
アポイントを獲得を目的として、営業リストをもとに電話をかける方法です。

担当者がテレワークのため不在ということもあり、以前よりもテレアポの難易度が上がってきていますが
訪問営業と同様、短期間で契約獲得が期待できる手法として今でも採用している企業が多い営業手法です。

電話番号さえ準備できればアプローチができるため
たくさんの顧客にアプローチできる点が大きな強みです。

その一方、デメリットとして基本的に電話営業は警戒されるため
大企業であればあるほど受付の段階で電話を切られてしまうことが多いです。
また、こちらも訪問営業同様、架電数（電話する回数）を増やさないと契約獲得は難しいです。

電話営業のコツとして、顧客のニーズに合わせて話す内容を変えることです。
事前考えた営業トークを「トークスクリプト」とも言いますが、
トークスクリプトが万人受けされるような内容では顧客に響きませんよね。

営業リストを顧客のニーズ毎に分類し、顧客ニーズに沿った
トークスクリプトを用意することでアポ率アップが期待できます。

また電話をかける際は、個人宅であれば10:30～11:30、13:00～16:00。
法人であれば10:00～11:30、13:00～15:00。相手に時間の余裕がある時間帯に架電するようにしましょう。

 

メール営業

各企業が公開しているアドレスに対して営業メールを送付する方法です。

テレワークが一般化したことで訪問営業、テレアポが以前より効きにくくなっていますが、
そんな中メール営業は相手の就業場所を問わず見てもらえる可能性が高く改めて注目されています。

しかし、メール送信したものの迷惑メールだと思われてしまったり、
優先度の低いメールだと判断されてしまい、送信したものの開封されないケースが多い点が
デメリットと言えます。

そんなメール営業のコツは、件名（タイトル）を具体的な内容にすることです。

先述通り、そもそも開封されないという問題を解決するため
件名は「アポイントの件について」といった抽象的な内容ではなく
「〇〇という製品のご提案におけるアポイントのお願い」といったように
件名だけを見て具体的な要件が分かるようにしましょう。

また、顧客に返信を面倒だと思わせないため、メール本文には必ずアポイント候補日時を入れ、
アポ率アップを狙いましょう。

 

フォーム営業

メール営業と酷似していますが、顧客のホームページのお問い合わせから営業をかける方法です。

メール営業は担当者のメールアドレスを取得する必要がありますが
フォーム営業の場合、アプローチ先のサイトにお問い合わせページがあれば実施可能ですので手軽に始めることができます。
また、問い合わせフォームは企業にとって顧客との重要な接点で、そこから送られてくる内容は確認される可能性が高いため、
メール営業に比べてフォーム営業の方が開封率が高い傾向にあります。

デメリットは営業効率が悪い点です。
メール営業の場合、一括送信することができますが、フォーム営業の場合1サイトずつ訪問し、そのサイトのフォーム内容に合わせて送信する必要があるため
時間がかかってしまいます。

フォーム営業のコツは、メール営業の内容と同様
件名を具体的にする、本文に候補日を入れることです。開封率、アポ率が改善が期待できます。

 

手紙DM

アプローチしたい担当者宛に手紙を出す営業方法です。

最近ではCXOレターとも言われており
世界的に有名なSaaS企業も営業方法の一つとして採用しています。

担当者宛の手紙のため、訪問営業や電話営業である「窓口で止められてしまう」といった
影響が受けにくく、直接ターゲット顧客にアプローチできます。またテレワークが一般化して
出社率が低くなっていますが、担当者宛の手紙はデスクの上に届けてもらえる可能性が高く
コロナ渦でも有効な営業方法です。

その一方で、デメリットは不特定多数に送っていると感じられてしまうと
開封されずに捨てられてしまうリスクがある点です。

そんな手紙DMのコツは、手書きにすることです。

印刷の場合、どうしても営業色が出てしまいますが
手書きの場合、印刷とは違って特別感を演出できるため開封率アップが期待できるためです。
手書きする時間がない場合は、弊社のロボットレターというサービスでは
1通400円（切手代込）で代筆することが可能ですので、興味のある方はこちらをご覧ください。

手書きDMの手紙営業代行サービス　ロボットレター

 

 

交流会などに参加

営業担当者が異業種交流会などのイベントに参加し、アポを獲得する方法です。

訪問営業に比べ相手は警戒していないため、話を聞いてもらえる可能性が高いです。

デメリットとして、交流会によっては全く成果が出ない点です。
具体的には営業したい人が多く在籍する交流会では成果を出すことは困難です。
交流会に参加する前に口コミや評判を調べるましょう。

交流会での営業のコツは、まずは主催者や運営しているキーマンと繋がることです。

全ての会員と繋がりのある主催者や運営しているキーマンと仲良くなることで
自ら動かなくても紹介をもらいやすくなります。

そのため、初回の交流会では主催者にきちんと挨拶。その後
「この交流会をキーマンはどなたですか？よければご紹介してくれませんか」と切り出しましょう。
主催者の紹介であればキーマンは必ず話を聞いてくれます。
そしてキーマンにも頃合いを見て紹介を打診しましょう。

交流会で闇雲な営業活動は煙たがれてしまうため、このように筋を通して営業活動することが重要です。

 

関心のある顧客にアプローチ！インバウンド営業6選

企業HP、ブログで情報発信

ホームページの内容を充実させたり、ブログで情報発信する方法です。

「法人相手だからホームページには力を入れていない」
というお考えの方もいらしゃるかもしれませんが、
2019年にトライベック･ブランド研究所が法人を対象に行ったアンケートによると
「仕事上の製品･サービスの情報源はなにか？」という質問の1位は企業のWebサイトで
ホームページやブログの重要性は増しています。

トライベック･ブランド研究所「BtoBサイト調査 2019」

質の高いアクセスを集めることができれば、優秀な営業マンが24時間365日フル稼働しているような
状態になるため、営業効率が非常に良いです。

その一方、デメリットは成果が出るまでに時間がかかるという点です。
例えばブログであれば、公開したらすぐに検索結果に表示されることは稀で
1週間前後かかるケースも多々あります。また、検索結果の上位に表示させたい場合は
SEOという検索エンジンに関する知識が必要になるため学習に時間が必要になります。

企業HP、ブログで情報発信するコツは、検索する顧客がなぜ検索するのかを徹底的に考えることです。
検索するタイミングは何か課題を抱えているときがほとんどです。ホームページやブログで自社の
言いたいことだけを言うのではなく、顧客の課題解決を助ける内容にすることで
検索結果の上位に表示される可能性があがります。

 

SNSで情報発信

見込み顧客が知りたい情報をSNSで発信する方法です。

BtoBでもFacebookやTwitter、Linkedin、EightなどのSNSで顧客と繋がったり、
SNSで情報収集することが一般化しましたよね。

このような背景もあり、BtoCのビジネスだけでなく
BtoBでも商談に繋がるケースが多数出てきています。

発信する内容を通して、自社のサービスだけでなく、考え方などの定性的な部分も伝えることできるため
自社にマッチした顧客を集められる傾向にあります。

デメリットは「企業HP、ブログで情報発信」同様、成果が出るまでに時間がかかる点です。
まず各SNSでフォロワーを増やしていく必要がありますが、フォロワーはすぐには増えません。
見込み顧客が知りたい情報を、高いクオリティで継続的に発信し続けることで
ようやく一人二人とフォロワーが増えていきますが、どうしても時間がかかってしまいます。

SNSで情報発信するコツは、上手くいっているアカウントを真似ることです。
同業種でフォロワーの多いアカウントを見つけ、まずは真似てみることから始めましょう。

 

オンライン広告

GoogleやYahooの検索結果に表示されるテキストベースの広告や
YouTubeやInstagramなどSNSを利用していると表示される動画や画像の広告などです。

オフライン広告とは異なり、効果測定が細かくできるため、改善し続けることでより良い成果に
することが可能です。また、オンライン広告の一種で顧客の検索キーワードに連動して表示される
検索広告は、ニーズが顕在化している顧客に対して効率よくアプローチすることができます。

デメリットとして、製品サービスによっては広告出稿ができないケースがあったり、
媒体の種類が非常に豊富なため学習に時間がかかってしまう点です。

オンライン広告のコツは、ターゲット顧客が利用している媒体を選定することです。
若い女性がターゲットのビジネスはSNS広告、法人が相手のビジネスの場合はGoogle広告といったように
会社によってターゲット顧客が異なるので、ターゲット顧客が利用している媒体を選定しましょう。

 

オフライン広告

テレビ･ラジオ･新聞･雑誌など従来からある広告でマスメディア広告とも言います。

オンライン広告に比べて幅広い方にアプローチできるため、
新規開拓だけでなく、ブランディング、認知効果も非常に高いです。

その一方で、オンライン広告に比べて効果検証が難しいため、どの媒体が成果に繋がっているのか
把握することが困難です。また、アプローチする層を絞ることが難しいため
利用者が限られているニッチなビジネスなどには向いていない傾向にあります。

オフライン広告のコツは、オンライン広告同様、ターゲット顧客が利用している媒体を選定することです。
いかにターゲット顧客の目に自社の広告が目に留まるかが重要なため、テレビであればターゲット顧客が
見ている傾向ある番組にCMを入れることを検討しましょう。

 

展示会･フォーラムに出展

東京ビックサイト、インテックス大阪などの大きな施設で開催される
展示会やフォーラム、エキスポ（博覧会）に出店企業として参加する方法です。

その日に商談する場合もありますが
基本的にはブースに来てくれた見込み顧客に対して後日アプローチをかけていきます。

展示会には企業の担当者が参加することが多いため、直接担当者と繋がれる可能性があります。
また、顧客が能動的にブースに入ってくるため、導入意欲の顧客が多い傾向にあります。

その一方で、デメリットは競合他社だけではなく、たくさんの企業が出店しているため
展示会、フォーラム内での集客が難しいという点です。

そんな展示会での営業のコツとして、ブースの装飾に気を配ることです。

「出店したけれど集客ができなかった」という事態にならないよう
ブースの壁面など来場者の目に留まる場所には企業ロゴなどではなく、
提供しているサービス製品情報を分かりやすく掲載しましょう。

来場者は各ブースに対して「何を提供しているのか」を注視して見て回っているため、
一目で見て分かるようなイラストや、刺さるコピーは集客に良い影響を与えます。

 

勉強会、セミナーを主催

自社でセミナーや勉強会を主催し、見込み顧客を集客する方法です。

最近では、オンライン形式のセミナー（ウェビナー）も人気で
場所に関係なくセミナーに開催/参加することが可能になっています。

新規開拓を行う売り手は、買い手である顧客より立場が弱いことが多く
無理な価格交渉を持ちかけられることも少なくありません。

勉強会やセミナーは、営業担当者からプロフェッショナル（専門家）というポジションに
変化させることができるため、その後の商談を優位に進めることができます。

デメリットは、セミナー･勉強会の参加者集めが難しい点です。

そんな勉強会、セミナー主催のコツは、独自性のある勉強会、セミナーを開催することです。
特にウェビナーは沢山の企業で開催されているため、他社のセミナーではなく自社のセミナーに
参加したくなるよう唯一無二の講座にしましょう。

 

新規開拓営業でありがちな失敗4選

ここからは新規開拓の現場で発生しがちなよくある失敗をご紹介します。

よくある失敗を未然に防ぎ、しっかり契約に結び付けましょう！

「どうせ無理」という思い込み

成果を出す優秀な営業担当者ほど、アプローチする人、企業を選り好みせず
逆に成果の出ない営業担当者に限って選り好みしがちです。

皆さん「ハロー効果」という社会心理学の言葉はご存知でしょうか。

対象を評価する際、突出した特徴に引きずられて他の評価が歪んでしまう効果のことで
例えば、英語を話せるというだけで、業務遂行能力にかかわらず
仕事ができると評価（判断）してしまうのもハロー効果の一種です。

このハロー効果ですが、営業の現場でもよく起こり
大企業や知名度の高い会社に対して「どうせ営業しても相手にされない」と判断してしまったり
逆に小さな会社への営業は「どうせ単価が低くて採算が合わない」と判断してしまいがちです。

しかし、大企業だから課題や悩みが全くないということはありませんし
小さな企業でも関連会社に資本力のある会社がいることだったあります。

営業担当者「どうせ無理」という思考が、大きな機会損失を生み
最悪のケース新規開拓が上手くいかず企業の存続危機にも関わってきますので
ハロー効果に惑わされないようにしましょう。

正しくヒアリングができていない

売り込むことに意識が行き過ぎて、顧客の課題をしっかり把握できていない失敗です。

新規開拓と聞くと、売り込むイメージを持たれる方が多いため、
ついつい自社のセールスポイントを長々と話してしまいがちですが
顧客がまず知りたいことは、課題が解決できる製品サービスなのか？という点です。

顧客の課題や悩みを理解した上で商品説明しなければ刺さりませんので
始めはヒアリングに専念し、提案にはヒアリング内容を盛り込みましょう。

「前回のご商談時に、御社では〇〇のような課題があるとお伺いしたので、
本日は、こちらの△△というサービスをご提案させていただけばと思います。」といったように、

ヒアリングした内容を引用しながら提案することで
顧客の課題を解決できるという証明をしつつ、「顧客の話をしっかり聞いてくれる」という
良い印象も与えることができます。

PDCAを回せていない

闇雲に営業活動していても契約獲得はできません。
常に仮説を持って営業を活動を行い、効果検証し改善を繰り返すことが重要です。

PDCAは
Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の
頭文字をとった言葉で、主に品質管理の分野で多用されている言葉ですが
営業の現場においてもPDCAサイクルは必須です。

訪問数だけを追ってしまっている営業担当者をたまに見かけますが
本当のゴールは新規開拓の目的は訪問数を増やすことではなく、契約を獲得することですよね。
契約は訪問数×成約率ですので、成約率を上げる努力も必要です。

日々の営業活動をPDCAサイクルを回し、新規開拓営業の精度を高める努力をしましょう。

印象が良くない

身だしなみが整っていない人は、相手にルーズな印象を与えがちなため
ビジネスシーンでは不利に働きます。

訪問する場合、シャツやジャケットなどのフォーマルな装いをするのは勿論
寝ぐせがないか、口臭は大丈夫か、靴が汚れていないかなど身だしなみを確認しましょう。

オンラインミーティングの場合は、上記に加えて背景画像にも気を配りましょう。

背景に散らかっている部屋が映ってしまうとネガティブな印象を与えかねませんので、背景をオフィスの画像にしたり会社ロゴを入れた画像などに
変更するようにしましょう。

まずは低予算で新規開拓営業をスタート

新規開拓で使える営業方法をご紹介しましたが自社にあった営業方法は見つかりましたか？

どの営業手法も一長一短で、しっかり比較検討する必要がありますが時間は待ったなし。
検討している間に競合他社にシェアを奪われる可能性もゼロではありません。

そんな営業方法について悩んでる方に筆者がおすすめしたいのは
低予算かつ短期間で成果が出やすいアウトバウンド営業から始めてみることです。

営業担当者を新たに採用したり、営業代行会社の方に依頼してしまうと
数十万から数百万もの費用がかかってしまいますが、
まだ成果が得られるか分からないタイミングでこれだけの大金を払うのは非常にリスクが高いです。

そのため、まずは低予算で始められる営業を試してみることをお勧めします。

具体的には

• フォーム営業
• メール営業
• 手紙DM（手書き）

から始めてみるのがおすすめです。

フォーム営業は、見込み顧客のホームページが見つかれば始めることができ、自社で行えば0円で実施することが可能です。
メール営業は、代行業者の方を利用する場合メール1通の30～70円ほどなので比較的始めやすいです。

ただ、この2つは安価に始めることができる一方で
競合他社も行っていることが多く、アポ率が悪い傾向にあるため特におすすめなのが手書きDMです。

手書きDMは、電話営業の5倍のアポ率を出した事例もあり
多くの法人営業で有効である可能性が高いためです。

手書きできる人員がいない場合は、弊社のロボットレターというサービスを利用すれば
代筆や便箋、切手代すべて込で1通400円で送付することが可能ですので
高いアポ率が期待できるだけでなく、少額でチャレンジできますよ。

詳しい料金体系は以下に掲載いたしており、無料資料請求もあるので興味のある方はご覧ください。

手書きDMの手紙営業代行サービス　ロボットレター

 

ここまでお読みいただきありがとうございます。

皆さまの新規開拓営業が上手くいくことを祈っております！