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コンサルティングコラム

2022.03.07

セールスレターの作成代行を利用するメリットと依頼する際の注意点

セールスレターと聞いても、どのようなものなのか実際にはよくわからない人も多いのではないでしょうか。

セールスレターは、上手に使えば効果的に業績をアップできるツールです。

そして、顧客との結びつきを強固なものにする役割も持っています。

この記事では、セールスレターの基本的なことを紹介し、作成代行を利用するメリットや依頼する際に押さえておきたい注意点などを解説していきます。

目次

セールスレターとは何か?

セールスレターとは「商品の購入やサービスを利用してもらうための文章」のことです。

そう書いてしまうと、商材の紹介文という解釈をする人もいるでしょう。

たしかに、セールスレターを使えば商品の魅力やサービスの特徴を知ってもらうことができます。

しかし、セールスレターはそういった単純なものではありません。

そこで、セールスレターの基本を理解するための3つのポイントを説明します。

キャッチコピーとはどう違う?

商品の購入を促す文章といえば、キャッチコピーもそのひとつです。

そのため、セールスレターと混同しやすいと言えます。

キャッチコピーは、商品名やタイトルなどにかかる文章のことで、ユーザーに興味を引かせて印象付けることを目的としています。

キャッチコピーを見れば、商品やサービスのおおよその特徴を理解することもできるでしょう。

しかし、キャッチコピーでは具体的な性質や使い方、利便性といった商材の本質にまで踏み込むことはできません。

実際にキャッチコピーに目を引かれた人でも「購入したい」というところに気持ちが行くにはまだ弱いものがあります。

しかし、セールスレターは違います。

読み進めていくうちに、消費者が自ら「この商品を購入したい」「このサービスを利用したい」という気持ちを持つように導くのがセールスレターです。

そこに至るまでには、消費者が疑問に感じたことや問題点を取り払っていく必要があります。

セールスレターはその役割を持っており、その点がキャッチコピーとは違います。

DMとの違いとは?

DMは「ダイレクトメール」または「ダイレクトメッセージ」といった意味ですが、ここでは「ダイレクトメール」のほうのDMで説明していきます。

DMは、新しい商品やサービス、キャンペーンなどの案内を郵便物や電子メールとして送ることです。

DMを送る相手はさまざまで、顧客名簿をもとにする場合もあれば、不特定多数のユーザーに送るケースも見られます。

商品やサービスの案内という点ではセールスレターに似ている印象を受けるかもしれません。

しかし、DMは商材についての特徴や価格、キャンペーン内容などを説明するのが主な役割です。

また、DMはユーザーの興味に関係なく一方的に送られるもので、なかには印象を悪くする場合もあります。

まったく読まれることもないままゴミ箱行き、というケースも少なくないでしょう。

そのうえ、送る際にはユーザーの住所情報を収集しなければなりません。

顧客情報をもとに発送しても、すでに引っ越しをしていたり家族構成が変化していたりと目的のターゲットに届かないことも多いと言えます。

一方、セールスレターを読むのはほとんどが商材に興味を持つユーザーです。

商材の説明はもちろん、ユーザーが抱えがちな疑問の解決や新たな知識を与える役割も持っています。

そのため、ついつい最後まで読んでしまう魅力的な文章がセールスレターなのです。

LPとセールスレターの関係

LPとは「ランディングページ」のことです。ランディングページは2種類に分けられます。

ひとつは、ユーザーがインターネット上で検索を行ったときに初めに訪問するページのことです。

たとえば、あるメーカーの食材について調べたいとき、通常は検索サイトでメーカー名と商品名を入力しますよね。

そうすると、検索結果には調べたいメーカーの食材のページが表示されます。

つまり、メーカーのホームページ上で興味のあるページにダイレクトに行けるというわけです。

そのページのことをランディングページといいます。

そして、もうひとつのランディングページとは「商品やキャンペーンなどのために特設されたページ」のことです。

セールスレターは、こちらのランディングページと深く関わっています。

特設されたランディングページは、1枚のページで作られているのが主な特徴です。

そして、セールスレターを中心に構成されています。

ランディングページは、SNSやバナー広告にリンクする形で誘導されるのが一般的です。

もちろん、前者のようにユーザーが検索をして誘導されるケースもあります。

SNSで気になった広告をタップしたりクリックしたりして、興味深い文章を見つけたことはないでしょうか。

もしくは、調べたいことを検索していて、これまで知らなかった知識とともに求めていた商品を見つけたという人もいるでしょう。

ページをスクロールしながら最後まで読み進めてしまい、最後の購入バナーでクリックした経験のある人は多いかもしれません。

それこそがセールスレターです。

このように、セールスレターの多くはランディングページ、つまり商材のために特設されたページで使われています。

セールスレターの基本的な書き方

前述した通り、読み手を引き込んで商品の購入に導くセールスレターは、ただ商品を紹介するだけの文章ではありません。

では、どのように作成していけばいいのでしょうか。ここでは、セールスレターの基本的な書き方を紹介していきます。

セールスレターは3つの構成に分けて書いていく

セールスレターは「ヘッドコピー」と「ボディコピー」そして「クロージングコピー」の3つの構成に分けることができます。

「ヘッドコピー」は最初にユーザーの目に触れる部分で、いわゆるキャッチコピーのことです。

ここでいかにユーザーの興味を引くかで、次に読み進めてもらえるかどうかが分かれます。

ユーザーに「この先も読みたい」と思わせ、スクロールさせることができれば成功です。

「ボディコピー」では、商品やサービスについて具体的な説明を行います。

ただし、ここでは単なる紹介に終わってはいけません。

その商品を使うことでどのような効果があるのか、サービスを利用することで具体的にどのようなメリットが得られるのかを、読み手が納得できるような説明が必要です。

より理解度を深めるには、具体的な資料や使用例などを添えるのもいいでしょう。

「ボディコピー」は、セールスレターの中でもっとも文字数が多い部分です。

「クロージングコピー」は、ユーザーに購入意欲を持ってもらうという役割を持っています。

購入もしくは入会ボタンに誘導するというだけではなく、ユーザー自ら「そうしたい」という気持ちにするための後押しをする部分です。

たとえば「今しかチャンスがない」と思わせるのもひとつの方法ですし、ほかでは手に入らないと感じさせることも有効と言えます。

期間限定の半額キャンペーンを紹介するなど、ユーザーの迷いを解決する内容にしましょう。

「PASONAの法則」を活用して全体の流れを作る

「PASONAの法則」とは、
問題を意味するProblem、
扇動を意味するAgitation、
解決策という意味のSolution、
絞込みを意味するNarrow down、
そして行動という意味のActionの頭文字から名付けられています。

DMやランディングページで目にすることが多い法則で、セールスレターにも活用される法則です。

まず、Problemでは問題を投げかけます。

たとえば「最近膝がスムーズに動かないといった悩みはないでしょうか」といった内容です。

続いて、Agitationではユーザーが気にしている問題の炙り出しを行います。

「ささいなことに感じても、放っておくと歩行困難に陥るケースも出てきます」という具合に、やや危機感を持たせます。

次に、Solutionで「膝の痛みにはコンドロイチンやグルコサミンを摂取するといいでしょう。

元スポーツ選手の〇〇さんが愛飲しているサプリを、ここだけの限定販売で提供しています」という感じに問題の解決策を提示します。

Narrow downは、ユーザーの購買意欲がそそられるような後押しを行う部分です。

たとえば「通常価格〇〇円のところを、今だけお試し価格で購入できます」などのような表現を使います。

そして、最後のActionではユーザーが購入するためのボタンを用意して「今から始めることでいつまでも健康な毎日を維持できるでしょう。購入はこちらから!」という流れで締めくくります。

セールスレターを書く際に押さえておきたいポイント

セールスレターは、書き方の基本を押さえるだけでなく、ポイントを意識しておくことも重要です。

ここでは、セールスレターを書く際に押さえておきたいポイントについて説明していきます。

ターゲットを決める

ターゲットを決めるのは、セールスレターを書くうえでもっとも重要なことです。

売りたい商材を求めているのはどのような層か、どういった年齢の人に響くのかを考えておくことを忘れてはいけません。

もちろん、商品開発を行う段階からターゲットが絞られていることもあるでしょう。

しかし、セールスレターを作成する段階で改めて考え直してみることも必要です。

実際には、予想していたターゲット以外の層にも需要が見込めることもあります。

さまざまな視点から考えて、ターゲットを決めることがポイントです。

ストーリーを考えておく

セールスレターには、幸せな未来を実現するための「夢達成型」と不幸な未来を回避するための「問題解決型」の2種類が存在します。

どちらのストーリー展開を用意するかは、商材の特徴でも変わってきます。

たとえば、将来独立することを見据えた資格取得ができるサービスなら「夢達成型」で展開していけば希望を持てるようなセールスレターになるでしょう。

体の不調や生活不安などを抱えているターゲットに向けるなら「問題解決型」で安心感を持ってもらうことができます。

セールスレターは自分でも作成できる?

セールスレターは自分でも作成することは可能です。

さきほど紹介した書き方の基本やポイントを押さえ、誰もが読みやすい文章をマスターすれば無理な話ではありません。

普段から顧客に案内文を送っているなど、商材に関する文章を書き慣れている人であればそう難しいことはないでしょう。

もしも、文章があまり得意ではないというなら、テンプレートを使うという方法もありますし、上手にできているセールスレターを参考に書くこともできます。

ただ、自分でセールスレターを作成するにはいくつかの問題も出てきます。

まずひとつは、自己満足で終わってしまう可能性が高いことです。

書き上げたという達成感だけで満足してしまい、実際には魅力のない文章になっていることもあります。

ポイントを押さえていないと、読み手が途中で飽きてしまうかもしれません。

単なる商品のアピールだけになってしまい、DMのような押しつけるイメージを与えてしまうこともあるでしょう。

もうひとつは、自社商材に合ったテンプレートが必ず見つかるとは限らないことです。

既存のセールスレターを参考にする場合も同じことが言えます。

特に、ほかには例が少ない商材だと、使えそうなテンプレートが見つからない可能性が出てきます。

仮に良さそうなサンプルがあったとしても、書き方によっては著作権の侵害になる可能性も念頭に置いたほうがいいでしょう。

忠実に参考にしようと考えるあまり、オリジナル性に欠けた文章にならないよう注意が必要です。

また、必要性を煽るつもりが過剰な表現になってしまうといった危険もあります。

セールスレター作成代行は単なる代筆ではない!その理由は?

セールスレター作成代行は単なる代筆業ではありません。

もちろん、セールスレターの作成を代行してくれることは確かです。

しかし、ほかにもさまざまなサービスを提供してくれます。

では、一体どのようなサービスが付帯されるのか、一般的なケースから見ていきましょう。

セールスレターを最大限に活かすためのヒアリングを行う

商材の特徴や価格、キャンペーンの期間といった内容だけをもとに文章を書くなら、DMと変わりません。

セールスレターは、ユーザーが商品に魅力を感じて購買意欲を持つための信憑性や問題解決につなげることが求められます。

そのためには、より詳細な資料や商品が生まれるに至った背景なども必要です。

セールスレターの作成代行はコンサルティングの要素も持っています。

依頼者が気づかないような商品の魅力の引き出し方やターゲットが抱えがちな疑問を考え、訴求するためのヒアリングを行ってくれます。

当然ながら、依頼者の協力も必要です。

ユーザーの反応や状況を見て定期的に修正をしてくれる

セールスレターは、必ずしも書きっぱなしというわけではありません。

もちろん、実際には契約内容によって変わってきますが、ユーザーの反応や状況を見て定期的に修正を加えてくれるのも作成代行の業務のひとつです。

せっかくセールスレターを書いても、時間の経過とともに内容が時代にそぐわなくなることも出てきますよね。

信憑性を持たせるために加えたデータの内容が古くなることもあります。

もしくは、今ひとつ反応が得られないこともあるでしょう。

そのようなときでも、そのときの状況や情報に合わせて文章の修正をしてもらえます。

セールスレターの作成代行を利用するメリット

自社の商品をできるだけ多くの人に知ってもらいたいと感じるなら、セールスレターを作成する価値は十分あると言えます。

そして、自分で書くよりも作成代行を利用するほうが賢明な判断だということは、ここまで説明してきた通りです。

しかし、作成代行を依頼するには相応の費用がかかります。

では、費用をかけても依頼したいと感じるメリットにはどのようなものがあるのか紹介していきます。

文章スキルがなくても安心!

まず挙げられるのは、文章スキルがなくてもセールスレターを作成できることです。

普段ビジネス文書に慣れている人でも、いざセールスレターに取りかかってみると思うように書けないということも出てくるでしょう。

メールのDMなどで商品を案内するようなつもりで書いていくと、まったくセールスレターになっていないこともあります。

セールスレターは、商材によっては長文になることも珍しくありません。

文章が長くなればなるほど、ストーリーを考えてユーザーを引きつけていくのは大変なものです。

しかし、作成代行を利用すれば、魅力的なセールスレターを書いてもらうことができます。

SEOを意識した文章も自由に!

SEOとは、Search Engine Optimizationの頭文字から取った言葉で「検索エンジン最適化」という意味です。

わかりやすく説明すると、検索エンジンでユーザーが検索をした際、自社のホームページを上位に表示させる施策のことをいいます。

具体的には、ユーザーが検索すると考えられるキーワードを文章に多用することで上位表示を目指していきます。

セールスレターの作成代行を利用すれば、ターゲットが検索しそうなキーワードを分析し、文章に盛り込んでもらうことが可能です。

もちろん、SEO対策はキーワードの使用だけではありませんが、上位に表示されてユーザーの目を引きやすい工夫が期待できます。

営業を雇用しなくても自社製品をアピールできる

セールスレターは自社製品の特徴を的確にアピールするとともに、ターゲットに対して自社製品を「欲しい」「利用したい」という気持ちに導いてくれます。

いわば、優秀な営業マンを雇っていると同じ感覚です。そう考えると、営業職を雇用しなくても十分に商材を売り込むことが可能と言えるでしょう。

感染症予防対策としても有効的

営業職を抱えていても、ときには対面でのセールスが難しいこともあります。

たとえば、感染症の蔓延が懸念される場合などがその一例です。

2019年に中華人民共和国の武漢市で発見された新型コロナウイルスによる騒動は、まさにそうでしょう。

通常通りに対面でのセールスが難しいケースが出てくることは、今後も十分あり得ます。

BtoBでの営業であれば、Web会議システムなどを利用してセールスを行うことも可能です。

しかし、BtoCの場合は難しいと言えます。BtoBであっても、それまで取引がまったくない会社ではすぐに応じてくれるかどうかはわかりません。

その点、セールスレターならどのような状況下でもターゲットに読んでもらうことが可能です。

また、パンデミックが起こっているとき、多くのユーザーは通常の生活を送ることが難しくなります。

そして、おのずと増えていくのがオンラインショッピングです。

特にショッピングやサービスの利用を目的としていなくても、感染症に関する情報を得るために検索するユーザーは多いのではないでしょうか。

そういったことを想定したセールスレターを作成しておけば、アクセス数が上がりやすくなります。

そして、検索がきっかけで顧客を増やせるチャンスにすることもできます。

読んでもらえる確率が高い!

セールスレターは、ランディングページ(LP)に利用されることが多いのが特徴です。

すでに説明した通り、ランディングページは一般的に商品やイベント、キャンペーンなどの特設ページのことを指します。

通常、ランディングページはSNSやバナー広告などからリンクで飛べるようになっており、ユーザーが自ら選択しなければ閲覧されることはありません。

つまり、ページを訪問する時点ですでに興味を持っているということで、そのぶんだけ読まれる確率が高いということです。

一方的に送りつけるDMと比べると、セールスレターのほうが商品を購入してもらえる期待があります。

顧客をファンにすることも可能

付加価値の高い記事にすればファンをたくさん作ることも可能です。

セールスレターは、商品やサービスの価値をより理解してもらうために必要な情報を提供します。

それが読み手にとって深く関心を寄せる情報であったり、日常で役立つ知識だったりすれば「またこの会社の記事を読みたい」という気持ちを持つことは多いですよね。

ただ購入するだけで終わらせるのではなく、ブックマークしてくれる可能性も高くなります。

その結果として、違う商材のセールスレターも読んでもらえるかもしれません。

セールスレター作成代行を依頼する際の注意点

ここまで説明してきたように、セールスレターは営業に代わる便利なものであり、メリットがたくさんあります。

そして、作成代行を利用することで、より効果的なセールスレターを手に入れることができると言っていいでしょう。

予算を出せるなら、作成代行を利用する価値は十分にあります。

ところで、セールスレターの作成代行はどこに発注してもよいということではありません。

できるだけ効果を出し、上手に利用するには事前に注意しておきたいことがあります。

費用が妥当であるかどうか確認しておく

プロに作成代行を依頼するには費用が発生します。セールスレターを発注する前に、必ず費用がどれくらいになるか確認しておきましょう。

どこに依頼するか検討する段階で忘れてはいけないのは、まず見積もりを取ることです。

そして、余裕を持って出せる額かどうかを検討しておきます。

セールスレターの費用は10〜50万円前後が相場ですが、実際には文字数や難易度によって変わってきます。

もちろん、執筆以外にどのようなサービスを提供してもらえるかでも費用が変わることを理解しておかなければなりません。

ただ、このように考えることもできます。

それは、営業を新たに雇用するよりセールスレターの作成代行を利用するほうがコストを抑えやすいということです。

費用をどこまで出すかは、売りたい商材の性質や特徴、コロナ禍のように外出が難しいといった社会情勢など総合的な判断が求められます。

執筆前のヒアリングが丁寧かどうか注意する

ユーザーが引き込まれるセールスレターを書くには、それだけ詳細な情報が必要になります。

つまり、よいセールスレターを書いてもらえるかどうかは、執筆前にどれだけ丁寧にヒアリングしてくれるかが重要だということです。

そして、気になることはどんどん質問してくれます。

質問だけではなく、思わぬ提案をされることもあるでしょう。

それだけ、優れたセールスレターを書く責任感と意欲を持ったプロであることがわかります。

こちらから提出した資料に目を通すだけでは、よい作成代行業者とはいえません。

作成代行を依頼するかどうか決める前に、必ず相手の熱意を汲み取ることが重要です。

セールスレターとWebデザインのバランスを見る

セールスレターは、主にランディングページで使われます。

ユーザーが興味を持ってページをスクロールしていく大きな要素は、思わず引き込まれてしまう記事の内容です。

しかし、デザインもバランスのよいものでなければなりません。

この場合のバランスとは、画像やイラストといったものではなく、文字の大きさやフォント、購入ボタンなど重要な部分の色使いなどを指します。

せっかく優れたセールスレターに書き上がっていても、視認性の低い文字色やフォントでは読む気が失せてしまうこともあるでしょう。

また、せっかく最後まで読み進めても、肝心の購入ボタンがわかりにくい位置にあったり気づきにくいデザインだったりしては意味がありませんよね。

このように、セールスレターとWebデザインは切っても切れない関係にあるということです。

作成代行を依頼する前に、必ず代行業者が過去に作成したランディングページを確認してみましょう。

そして、実際に読んでみることが判断するうえで重要です。

担当者だけではなく、複数人で見たほうがさまざまな人の意見を聞くことができます。

「わかりにくい」という意見が出たら、そこには依頼しないほうがいいかもしれません。

ユーザーの反応を見ながら改善を図っているかどうかも重要

セールスレターは、書いたら終わりではなく商材を売ることがゴールです。

ユーザーに読んでもらい、さらに商品の購入やサービスの利用へとつなげることに大きな意味を持っています。

目的を成し遂げることができなければ、セールスレターの代筆に費用をかけても無駄に終わってしまうでしょう。

作成代行を依頼するときは、ユーザーの反応を見て改善してくれる業者かどうかを注意して見ておくことが重要です。

ただ、改善しているかどうかは、過去の実績を見てもわかりにくいかもしれません。

そこで、記事の改善を行うサービスの有無を確認しておく必要があります。

前述したように、セールスレターは書いたら終わりではありません。

アクセス数などの反応をもとに改善を図ってくれるのが一般的です。

たとえ実績が豊富でも、改善にも対応できる作成代行でなければ効果的な営業は見込めないことになります。

プロでも、1回の執筆で十分に手応えがある記事にすることは簡単ではありません。

そのため、反応を見ながら改善していくのが通常の流れであり、欠かすことができないサービスのひとつです。

ただ、運用と改善については、通常は費用が分かれています。

費用の面も考えながら、目的を果たすために必要な対応が期待できるかどうかを必ず確認しておきましょう。

セールスレターは優秀な営業を雇用するのと同じ効果が期待できる!

セールスレターは、使い方によっては顧客を根強いファンとして定着させることも可能です。

社会情勢や環境にも左右されにくく、顧客の興味を引き付けて成約に導いてくれます。

いわば、優秀な営業を雇用することと変わりません。

自分で書くこともできますが、より効果的なサービスレターにするには作成代行を利用することです。

事前にいくつかの注意点を押さえ、自社の商材に合った作成代行業者を選びましょう。

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平井 康之

平井 康之

エクネス株式会社 代表取締役。国立金沢大学 教育学部 数学科 卒業。金融機関入社、3年程個人、法人営業を経験。その後ソフト開発企業にて8年半WEBサイト制作及びWEBシステム開発部門のグループリーダーを経験。2018年3月 法人設立 現在に至る。登山を愛する元テニス部キャプテン。好きな山は、石川県の白山、富山県の立山、岐阜県の乗鞍岳など。
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